J書店での会話から・・・

こんにちは！

ポストＳＥ（ＰＳＥ）のライフキャリアを開発する！

あなたのＰＳＥ起業エージェント＠ＫＯＴＯＫＯＴＯです。

昨晩、Ｊ書店に行った時の事、

お客さんと店員さんが

こんなやりとりをしていました。

 ＜＜会話の流れ＞＞

　お客さん：この本ないですかね～？

　　　（印刷した紙を店員さんに手渡す）

　店員さん：あ～、どんなジャンルの本なんですかね～

　お客さん：数年前に発刊された経済書なんですが、

　　　　　　この書店なら、あるのかな～と思いまして

　店員さん：これだけ本があるので、

　　　　　　ちょっと探さないとわからないです。

　お客さん：分かりました。ありがとうございました。

この会話、僕はもったいないな～と思いました。

Ｊ書店への期待をもってきたお客さんに対して、

店員さんは自分の【できる／できない】だけで、

会話を完結したのです。

これは完全な営業機会のロスです！

聞き耳を立てながら、僕は、

たとえば、こんな会話の流れも

作れたんじゃないかな～って

思いました。

＜＜新しい会話の流れ＞＞

お客さん：この本ないですかね～？

　　　（印刷した紙を店員さんに手渡す）

店員さん：あ～、どんなジャンルの本なんですかね～

お客さん：数年前に発刊された経済書なんですが、

　　　　　この書店なら、あるのかな～と思いまして。

店員さん：なるほど、数年前の経済書なんですね。

　　　　　ただいま、在庫を確認してまいりますので、

　　　　　少しお待ちいただけますか？

お客さん：よろしくお願いします。

店員さん：経済書ですと５FのA21列とB23列に
　　　　　専用コーナーがございますので、
　　　　　よろしければ、書籍をご覧になって
　　　　　お待ちください。

お客さん：わかりました。では、よろしくお願いします。

店員さん：お待たせしました。

　　　　　当店にはただいま在庫がないのですが、

　　　　　５日後でしたら、当店への取り寄せが可能です。

　　　　　いかがでしょうか？

お客さん：本当ですか！？ずっと探しててなかったんです。

　　　　　では、よろしくお願いいたします！

いかがでしょうか？

このお客さんは当日にその経済書を

買いたかったのですが、買えなかった。

この事実は変わりません。

しかし、

前者のお客さんは【残念な気持ち】を持ち帰り、

後者のお客さんは【満足と期待】を持ち帰った。

状況が圧倒的に違うのです！

ＳＥとしてプロジェクトで働く皆さんにも

これと同じ現象がおきてないでしょうか？

あなたのスキル、仕事の役割では、

対応外のことかもしれませんが、

あなたへの期待をそのままロスに

しているパターンです。

上記の＜＜新しい会話の流れ＞＞のように、

受注機会につなげると、

あなたの信用度が上がり、

案件継続時や、新規案件の引き合い時などに、

選ばれるポジションを確立できるわけです。

言ってみれば、これは、あなたが

「ハイポジション・ハイプライス」を

達成する土壌づくりになるのです。

今のスキル・技術のままでも
選ばれるポジションは作れるのです！
それは、相手の痛みを把握することから
始まるのです。

本日も最後までお読みいただきまして
ありがとうございました！

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